Devido ao avanço tecnológico e a grande quantidade de informações circulando pela internet, está cada vez mais difícil encontrar casos em que os clientes não saibam exatamente aquilo que estão procurando. No entanto, isso não exclui o fato de que ainda podem surgir dúvidas em relação aos benefícios do produto, a necessidade dele, a marca etc. E é justamente por isso que é importante que a equipe de vendas de sucesso esteja bem preparada para atender o cliente.
Contudo, saber construir uma equipe de vendas de alta performance dentro do segmento é um dos desafios mais difíceis para as empresas que buscam liderança e competitividade. Afinal, conseguir fazer com que pessoas diferentes estejam, alinhadas, treinadas e prontas para ouvir o cliente e entender quais são suas verdadeiras necessidades pode ser realmente uma tarefa complexa. Mas isso não precisa se manter assim. Pensando nisso, confira neste artigo a melhor forma de montar uma equipe de vendas de alto desempenho.
Saiba o que é uma equipe de vendas de alto desempenho
Antes de entender como montar uma equipe de vendas de sucesso é preciso entender melhor o que ela significa, isso porque ainda há muitas dúvidas entre os gestores em relação a quais são as características essenciais dos profissionais de vendas. Com isso, é possível compreender melhor como cada colaborador, seja em inteligência comercial, pré-vendas, fechamento de compra ou pós-venda, pode alcançar o mais alto nível de desempenho dentro de sua função, desde a prospecção, qualificação, superação de objeções e progressão nas vendas encanamento até a finalização. O trabalho de alta performance de todos os envolvidos nos processos comerciais contribui para os resultados globais da equipe, atingindo as metas organizacionais estabelecidas.
Como montar uma equipe de vendas de sucesso?
Existem várias dicas que você pode colocar em prática em sua equipe de vendas para garantir que você tenha uma equipe de vendedores de alto desempenho e capazes de alcançar resultados cada vez mais satisfatórios. Veja mais sobre os principais!
1. Tenha uma equipe com expertises diversificadas
É fundamental trabalhar com diferentes tipos de colaboradores para construir uma equipe de vendas forte e eficaz. Esta diversidade de competências profissionais pode ser bastante benéfica, mesmo parecendo que vai de encontro com a ideia de unidade que é muito valorizada na gestão organizacional. Isso porque ao montar uma equipe que tenha experiências, formações e características diferentes é fundamental para aumentar as oportunidades de atuação da empresa, bem como ajudar a pensar de formas diversas para soluções de problemas. O objetivo é fazer com que essas habilidades se complementam, dando a você acesso a uma variedade de conhecimentos que podem ser necessários.
2. Defina um líder
Para se construir uma boa equipe de vendas é preciso que haja um bom líder, e essa função pode ser preenchida por um profissional treinado especificamente para gerenciar o grupo. Não há como estabelecer uma equipe de vendas de alto desempenho sem ele. É importante pensar bem em quem irá ocupar esse papel, pois ele será responsável por delegar tarefas, manter a disciplina e garantir a transparência no fluxo de informações e no andamento dos resultados.
3. Alinhe a equipe de vendas com o DNA empresarial
Essa etapa é fundamental para garantir que não haja desalinhamentos entre o que a empresa busca em cada colaborador e como eles trabalham. Existem muitos casos em que o funcionário acaba apenas tentando “empurrar” um produto e garantir sua comissão mensal, o que não é o ideal. Por isso, é fundamental manter seus funcionários alinhados ao DNA da empresa, ou demonstrar a eles não apenas como fazer vendas, mas também como você espera que eles cheguem. Vale ressaltar que cada instituição funciona de forma diferente, por isso, existem organizações que atuam de forma mais agressiva nas vendas, os que cultivam uma relação com o cliente antes de qualquer coisa, os mais calculistas, entre outros.
Nesse sentido, é essencial incentivar os vendedores a agir não apenas como funcionários da empresa, mas também como embaixadores da marca. Isso faz com que os produtos e serviços sejam passados aos clientes como significativo, demonstrando o que ele representa e quais são os reais benefícios de possuí-lo.
4. Promoção de treinamentos aos colaboradores
A promoção de treinamentos eficazes sobre o produto ou serviço oferecido, bem como métodos voltados para o cliente e argumentos de vendas, também faz parte da criação e gestão de uma força de vendas. Após receber treinamento adequado, o colaborador poderá compreender melhor sobre os produtos/serviços ofertados, sobre a marca, assim como acreditar mais na solução que tem para vender. No final, isso pode fazer toda a diferença no processo de vendas, pois dá mais credibilidade e confiança ao cliente.
5. Incentive o diálogo entre a equipe
A ideia central dessa etapa é criar um ambiente de trabalho onde os colaboradores possam interagir mais livremente. Isso ajuda na criação de relacionamentos de confiança, visto que as pessoas ficam mais confortáveis para compartilhar seus pensamentos, sugestões e opiniões. É um método que melhora a criatividade, aumenta o comprometimento e fortalece o espírito de equipe. Isso porque quando o funcionário se sente aberto para se comunicar com a equipe, ele pode tirar dúvidas, evitando falhas; pode sugerir melhoras; fornecer ideias e inovar métodos obsoletos.
6. Estabeleça metas
Estabelecer metas é um passo muito importante para que quando seus funcionários chegarem, saibam o que a empresa espera deles. Dessa forma, os gestores poderão elaborar um plano de metas de curto e médio prazo para que os colaboradores possam saber de forma dinâmica aquilo que devem fazer e buscar formas eficazes para isso. Para isso, o ideal é definir três pontos específicos, como: quantas horas de trabalho são necessárias para a realização de uma venda, qual é a meta mensal e o ticket médio das vendas. Depois disso, fica bem mais fácil para o funcionário entender o que se espera dele e o que ele precisa fazer para alcançar esses resultados esperados.
7. Faça reuniões periódicas
Reuniões periódicas devem ser realizadas por equipes de vendas de alto desempenho para avaliar e revisar suas estratégias. Não há como construir uma equipe de vendas sem comunicação contínua! Para que um negócio atinja seus objetivos, é necessário apresentar, analisar e prever os resultados obtidos. As reuniões também são um momento para dar feedback e permitir que os colaboradores expressem suas preocupações e ideais. É uma forma de manter a equipe alinhada e corrigir possíveis erros. Além disso, ajuda a criar um espaço para em que o colaborador se sente mais preparado para lidar com qualquer objeção do cliente e, consequentemente, convencê-lo a finalizar uma compra.
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