O conceito de objeções de vendas pode não ser tão claro para algumas pessoas, mas ele é na verdade muito simples. Resumidamente, elas são obstáculos colocados pelos consumidores para não comprar um produto ou serviços, ou seja, é quando um potencial cliente está levantando questionamentos, enxergando problemas e colocando barreiras para não adquirir o serviço ou produto que sua empresa está ofertando.
Nesse sentido, essas objeções podem surgir por diversas razões como falta de confiança, orçamento indisponível no momento ou por não enxergar necessidade em adquirir determinado produto. Por isso, é importante saber como identificar e como lidar de maneira adequada com essas situações, tendo em vista que elas podem impactar a negociação e impedir que a venda se concretize.
No entanto, esse processo é comum em qualquer tipo de negócio e por isso, as empresas que souberem como contornar essas objeções vão se destacar com maior facilidade. Dessa forma, se você quer aprender a administrar essas situações para conquistar novos clientes e alavancar o seu negócio, veja a seguir algumas dicas que podem te ajudar.
Enxergue as oportunidades
Ser questionado não é necessariamente um ponto negativo, mas pode ser extremamente proveitoso no momento da venda. Isso ocorre pois as perguntas demonstram interesse do seu potencial comprador, então aproveite esse momento para expor ainda mais o valor do seu produto, mostrando as soluções e resultados que ele traz, lembrando que a ideia aqui é apresentar ao cliente o valor que o produto ou serviço vai agregar na vida ou ao negócio dele, e não focar no preço do produto ou serviço. Entretanto, para que isso ocorra da forma mais eficiente possível é importante que o vendedor conheça bem o produto ou serviço que está ofertando, afinal, esse momento também irá passar confiança para o cliente.
Esteja atento a quem é o seu cliente
Conhecer seu consumidor é extremamente importante, pois é através disso que você poderá “resolver” os obstáculos que ele colocar. Para isso, é importante que a pessoa que for realizar a venda saiba ouvir o cliente e suas necessidades, tentando obter o máximo de informações possíveis. Ao fazer isso, é possível alinhar as expectativas do cliente com o seu produto e realizar uma venda assertiva, sem precisar forçar a venda com argumentos que podem não ser o que o seu cliente precisa. Nesse processo, em muitos casos é possível pesquisar sobre seu potencial cliente e seu negócio, possibilitando uma preparação ainda mais eficiente para o momento da negociação.
Com isso, você saberá também os objetivos de negócio do seu prospect e poderá trazer soluções que seu produto oferece para ele. Para isso, você deve buscar entender os maiores desafios que a empresa enfrenta e mostrar o valor do seu serviço ou produto nesse contexto. Nesse sentido, é interessante tentar fazer com que o consumidor afirme que realmente enfrenta determinado desafio e, assim, mostrar a ele o impacto estratégico disso e como seu produto o ajuda a solucioná-lo, especialmente se for aumentar os lucros, reduzir os gastos e diminuir os riscos da empresa.
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Tenha um público-alvo bem definido e veja se o cliente está no momento de compra, ressaltando os resultados
Ter uma definição clara de qual é seu público-alvo pode trazer inúmeras vantagens para o seu negócio e para o seu processo de vendas. Isso ocorre, pois com essa delimitação você consegue ir em busca de empresas, negócios e pessoas que realmente possuem o perfil que você busca e terá mais facilidade de atingir. Com isso, o processo de vendas também se torna mais prático e rápido, evitando longas negociações e também permitindo negociações mais assertivas.
Em adição a isso, é importante saber que nem sempre o cliente vai estar no momento ideal para adquirir seu produto, ainda que ele seja seu tipo de cliente ideal. Sendo assim, analise se o cliente realmente está em seu momento ideal para comprar, se ele vai poder desenvolver o projeto e se ele tem condições de adquirir seu produto de fato. Se a resposta para isso for sim, forneça soluções que tragam resultados a curto, médio e longo prazo, trazendo o sentimento de urgência para a compra.
Saiba se o cliente tem orçamento para investir
Para fazer isso existem duas opções: perguntar diretamente ou tentar encontrar algum investimento do seu potencial cliente que possa ser reinvestido no seu produto ou serviço e traga maior receita para ele. Objeções de vendas ligadas ao preço são muito comuns, então saber disso é imprescindível para ter essas informações, para te auxiliar nas negociações.
Avalie como as objeções podem ser contornadas
No processo de negociação, tente entender o seu cliente e os obstáculos que ele está colocando para você. Ao fazer isso, explore esses questionamentos e barreiras, tentando contornar o que for possível e mostrar que ele tem muito mais a perder se não fizer esse investimento. Nesse sentido, você pode trazer uma perspectiva financeira de que o investimento no seu produto irá minimizar os déficits no futuro. Desse modo, é importante entender a verdadeira razão para a negativa do seu prospect, para trazer soluções que se encaixem na realidade dele.
Tenha as objeções de vendas registradas e estruture seu processo comercial
Não são todas as negociações que terão resultados positivos, afinal, muitas objeções de vendas não poderão ser vencidas. Contudo, ao fazer um registro das objeções, analisando quais são mais comuns e quais são mais difíceis de serem superadas e que tendem a perder a venda, é possível estruturar um processo de vendas mais eficaz. Além disso, também é possível treinar melhor os funcionários e revisar as ofertas tendo em vista que esse registro traz a oportunidade de encontrar os gargalos do seu processo comercial e aprimorá-los.
Nesse sentido, é importante que o processo de vendas seja estrategicamente planejado para conseguir investigar as objeções de vendas, diminuindo o impacto delas nas negociações. Em adição a isso, ao possuir uma estrutura bem definida, se consegue reduzir as objeções e agregar mais valor ao consumidor, tornando mais efetiva a oferta do seu produto ou serviço.
Se as dicas trazidas neste artigo te ajudaram e você quer saber ainda mais sobre como melhorar a gestão do seu negócio, agregando novos clientes e alavancando sua empresa, navegue pelo nosso blog e encontre muito mais dicas!
